Copy of Почему Digital-каналы плохо отрабатывают для B2B-сферы?

Почему Digital-каналы плохо отрабатывают для B2B-сферы?

Мы расписали основные проблемы, которые затрудняют (по нашему мнению) привлечение клиентов на B2B продукты/услуги через Digital-каналы.

Отсутствие поискового спроса

B2B сфера специализирована. Поисковый спрос на услуги/продукты минимален или его нет. Соответственно, такие каналы как SEO и контекстная реклама практически неприменимы. Также есть B2B-сферы в которых условно поисковый спрос есть, но лиды по таким запросам сложно назвать целевыми.

Основным digital-каналом для привлечения клиентов остается таргетированная реклама в социальных сетях. Данный канал не завязан на поисковом спросе, но также имеет ряд ограничений для B2B-сферы.

01 Слабое вовлечение в сложные продукты

B2B тематика, чаще всего, завязана на сложных специализированных продуктах/услугах. Если используется таргет-реклама, то с такими продуктами сложно бороться за внимание и вовлекать целевую аудиторию.

Пользователь социальной сети, прежде всего, физическое лицо со своими интересами и желаниями, и потом уже сотрудник/руководитель и тд.

02 Потенциальные клиенты
до последнего избегают прямого контакта с менеджерами

В социальной сети никто ничего не искал (в сравнении с контекстом), и нет теплой потребности в заявке/общении, хотя ваша услуга могла быть потенциально интересна. Это также, как заниматься холодными звонками и искать клиентов, которым услуга интересна здесь и сейчас. Нет, это так не работает.

03 Мало конверсий для обучения рекламных алгоритмов

Немного технических деталей. Реклама оптимально работает при стратегии в конверсии (совершения действий). Алгоритм соцсети может находить пользователей, которые с большей долью вероятности совершат конверсии на сайте. Но эта механика работает, если накоплено 20-50 конверсий в течение месяца. Для B2B-продуктов такой объем конверсий накопить сложно, тк в 90% случаях конверсиями считаются заявки на консультации/демодоступ. Поэтому алгоритм не успевает обучиться и реклама становится неэффективна.

04 Тяжело находить специализированные аудитории

В B2B гораздо сложнее находить нужную аудиторию. Для большинства сфер целевой аудиторий является аудитории по должностям и узким сегментам. Целевые аудитория эффективно находится, если обучен алгоритм (п. 4) и есть look-alike аудитория сайта.

Но, зачастую, таких аудиторий просто нет по ряду причин (новый проект, не ставили ранее аналитику, минимальный трафик и тд).

05

Получите материал, как обойти Digital-ограничения для B2B

Мы расписали некоторые лайфхаки, которые позволяют улучшать и реализовывать Digital-рекламу эффективной для B2B-сферы.

Если хотите узнать, какие приемы в рекламе можно применять для обхода данных ограничений - отправьте запрос на материал.